“后DCS時代”霍尼韋爾的贏家策略


     2010年10月21-22日，與業(yè)界闊別了兩年之久的“霍尼韋爾過程控制部中國地區(qū)用戶大會”在廈門盛裝開幕。對比2008年在北京召開的用戶大會，此次會議的規(guī)模更大、議題內容也更加豐富了。除卻霍尼韋爾過程控制部全球副總裁、亞太區(qū)總經理蔣立斌先生，霍尼韋爾過程控制部大中華區(qū)總經理吳勝波先生出席會議并致辭之外，從美國專程趕來的霍尼韋爾過程控制部新建項目全球業(yè)務市場總監(jiān)ScottHillman（何思豪）先生也發(fā)表了長達一小時的主題演講，同與會的300余名嘉賓、用戶分享了霍尼韋爾過程控制部下一步的發(fā)展規(guī)劃。一段由霍尼韋爾過程控制部副總裁親自出馬主演的“007系列”電影短片贏得了觀眾的熱烈掌聲。

      片中，“邦德”以霍尼韋爾過程控制部的無線儀表、全生命周期服務等拳頭產品為籌碼，*后在“賭桌”上大獲全勝。而這也正像如今的霍尼韋爾過程控制部，盡管面對的是不斷變化的市場環(huán)境，依然可以從容地拿出一個又一個**的“看家本領”贏得新的市場增長點——當下，業(yè)界已經不能再以舊有眼光來看待這家*早將DCS帶入中國的過程控制領域的美國公司，她能帶給用戶的也顯然已經不僅僅是DCS，還包括工藝水平的改進、生產資源的優(yōu)化，以及競爭實力的提升。新的市場環(huán)境下，一個新的霍尼韋爾，應該被業(yè)界所熟知。
　　
　　在用戶大會的間歇，媒體有幸與霍尼韋爾過程控制部全球副總裁、亞太區(qū)總經理蔣立斌先生以及霍尼韋爾過程控制部大中華區(qū)總經理吳勝波先生進行了面對面的交流。交談間，記者從兩位高層口中得到了許多有關霍尼韋爾的新消息：包括霍尼韋爾在天然氣管線、煤化工等領域業(yè)務的新進展，也包括下一步霍尼韋爾在拓展新興行業(yè)方面的一些新策略。但記者*感興趣的則是他們對于霍尼韋爾在“后DCS時代”的市場機會，以及對既有市場的再開發(fā)戰(zhàn)略的回答，蔣立斌先生及吳勝波先生清晰的思路表明，霍尼韋爾顯然已經為應對市場的新變化做好了準備。
　　
　　關于天然氣管線項目：
　　
　　并購為市場拓展鋪路相信市場前景廣闊
　　
　　2010年7月，霍尼韋爾過程控制部對外宣布其中標了國家重點工程——中石油西氣東輸二線（簡稱“西二線”）項目，將為其提供Experion過程知識系統(tǒng)（PKS）和**管理系統(tǒng)（SafetyManager）來管理管線運營并防范危險事故的發(fā)生。其實，不僅僅是在中國，目前霍尼韋爾已經在全球范圍內開始廣泛進軍天然氣管線項目。
　　
　　吳勝波先生毫不掩飾地表示了其對于中國未來天然氣輸送市場的看好。“據我了解，在未來的7～8年，中國天然氣管線建設的總長度將超過建國60年來修建管線長度的總和。這一市場的增長是非常快速的。”而霍尼韋爾已經針對這一市場的快速成長及時地做出了響應，“這幾年我們做了大量的投資，以使得我們的產品非常符合這個行業(yè)的特點。”
　　
　　與此同時，霍尼韋爾于2009年7月收購的德國RMG集團，即是一家專注于設計和生產天然氣控制、測量和分析設備的企業(yè)。業(yè)界評價，此次收購將提升霍尼韋爾在天然氣運輸、存儲、配送以及工業(yè)消耗領域的能力與地位。這將使得霍尼韋爾在未來可以為天然氣管道項目提供更豐富的產品與服務，整體解決方案提供者的身份無疑會加強其在這一領域的競爭力。
　　
　　關于煤化工項目：
　　
　　與煤化工技術巨頭戰(zhàn)略合作贏在“差異化”
　　
　　近年來，霍尼韋爾在煤化工領域頻頻斬獲大項目，包括全球頭個煤制烯烴工業(yè)化裝置工程——神華集團煤制烯烴項目、大唐國際多倫煤化工項目以及世界上規(guī)模*大的煤制甲醇項目之一——河南龍宇煤化工項目等。蔣立斌先生認為霍尼韋爾屢受用戶認可的原因在于，“我們具備為各行各業(yè)提供復雜工業(yè)應用的能力。我們擁有的成熟解決方案以及經驗豐富的技術和工程人員是我們在這方面取得優(yōu)勢的關鍵。”
　　
　　據了解，目前世界上**的煤氣化技術大致由三家公司掌握，分別是南非的薩索爾公司、殼牌以及德士古公司（后被GE并購）。而霍尼韋爾同這三家公司之間的戰(zhàn)略合作均超過25年，積累了豐富的行業(yè)經驗。蔣立斌先生表示，霍尼韋爾將把多年來在海外煤化工領域的經驗帶到國內，同時與設計院建立起良好的關系，并提升在流程設計、仿真模擬以及控制方面的綜合能力。
　　
　　吳勝波也表示，與主要工藝商的密切合作是霍尼韋爾贏得市場的重要因素，也是其區(qū)別于其他過程控制公司的“差異化”所在。“其實更多時候我們與用戶談論的并不是控制技術，而是工藝，告訴他們我們能帶給他們怎樣的工藝改進。”吳勝波還透露，目前，霍尼韋爾與國內煤化工領域的一些主要工藝商也達成了良好的合作關系，這也意味著霍尼韋爾未來在中國煤化工市場將有更大收獲。
　　
　　關于未來的中國機會：
　　
　　節(jié)能、**是*為看重的兩個方向
　　
　　近年來，印度、越南等國家不斷崛起，其在人力資源成本上的優(yōu)勢讓越來越多的人提出疑問，未來跨國公司會不會將生產中心南遷，而削弱其對中國的青睞。針對這一問題，吳勝波先生代表霍尼韋爾給出了記者一個確定的答復：“選擇一個國家作為重要的研發(fā)生產戰(zhàn)略基地，我們看重的不僅僅是其人力成本，而是基礎設施建設、上下游產業(yè)鏈發(fā)展甚至社會是否穩(wěn)定等綜合性因素。因此在未來，我們依然會選擇中國作為重要的投資地。”
中國依然是未來的戰(zhàn)略要地，那么，未來的中國機會在哪里？吳勝波提出了目前霍尼韋爾著力關注的兩個方向。“一方面，下一階段我國要從粗放型增加產能的經濟發(fā)展方式向挖掘已有產能潛力的方向發(fā)展，我們已有的建設規(guī)模已經足夠了，下一步是如何節(jié)能、降耗、減排、提高效率。另一方面我認為是**。*近有許多**事故發(fā)生，引起了政府的高度重視，因此下一步國家在保證**方面的投資應該是巨大的。”
　　
　　關于“后DCS時代”的增長點：
　　
　　不僅帶給客戶DCS而是增強競爭力的解決方案
　　
　　幾十年前，霍尼韋爾因DCS與中國結緣，而今，其已有相當規(guī)模的DCS成功運行于中國工廠的每個角落。而在國家經濟轉型、新建產能速度逐漸趨穩(wěn)的當下，霍尼韋爾將如何去贏取新的市場增長點呢？
　　
　　蔣立斌先生表示：“我們早已看到了市場的這一變化，并有所準備。如今，霍尼韋爾有除卻DCS之外的眾多產品和服務供用戶選擇。安保方案、火氣方案、儀器儀表、仿真培訓……我們已經不再像20年前那樣只能為客戶提供一套控制解決方案，而是幫助客戶獲得更多的利潤，使之能夠在競爭之中獲得優(yōu)勢，這是我們不斷發(fā)展的主要原因。”
　　
　　同時，霍尼韋爾也一直在與既有市場客戶的合作上不斷拓寬思路。這些客戶的工廠已經安裝了DCS，一段時間內將不再考慮更換新系統(tǒng)，看起來沒有夾縫的市場在霍尼韋爾的眼里卻仍存在許多空白點。“我們在既有項目上能為客戶提供的幫助即持續(xù)地增加既有投資的附加價值。”蔣立斌先生說，為既有產能客戶提供可兼容性的架構，這是保護投資的良好方式。目前，霍尼韋爾已經成功地幫助一些客戶將原有的平臺和解決方案轉換成了霍尼韋爾的平臺，這是基于霍尼韋爾產品在一致性、開放性方面的優(yōu)勢。“霍尼韋爾能夠為客戶提供長達25年以上的全生命周期支持和服務。”蔣立斌先生強調。由此可見，在DCS之外，霍尼韋爾還為客戶帶來了更多的附加價值。